Cómo formar a comerciales de energía

¿Cómo formar a comerciales de energía en su primer mes?

Con un plan en cuatro semanas que alterne teoría breve y práctica. El objetivo de la primera semana no es vender, sino leer una factura sin ayuda; el de la cuarta, cerrar una venta acompañado.

• Semana 1: lectura de facturas 2.0TD y 3.0TD con casos reales anonimizados.
• Semana 2: comparativa y estudio de ahorro con la calculadora.
• Semana 3: role play de objeciones y visitas acompañadas.
• Semana 4: primeras ventas propias con revisión antes de tramitar.

¿Por qué practicar con facturas reales?

Porque los errores caros nacen en la lectura: potencias mal copiadas, un CUPS incompleto o un titular que no coincide. Practicar con facturas reales anonimizadas, con permiso de los clientes, enseña a detectarlos antes de que la comercializadora rechace el contrato.

Prepara un pequeño banco de casos: una vivienda 2.0TD, un comercio con potencia alta, una nave en 3.0TD y una comunidad de propietarios. Pide al comercial que haga el estudio completo de cada uno y corrígelo con él, señalando qué datos habría tenido que comprobar con el cliente.

Revisión antes de tramitar

Durante las primeras semanas, que otra persona revise cada contrato antes de enviarlo. Con permisos por grupo puedes dejar que el comercial nuevo cree contratos pero no los pase de fase hasta que un responsable los valide.

Cómo medir si la formación funciona

Mira su tasa de rechazos y de bajas en los tres primeros meses frente a la media del equipo. Si rechaza más, el problema es de tramitación; si se le dan de baja más, de cómo vende.

Comparte con el comercial esos números cada mes. Saber dónde falla le ayuda más que cualquier sesión teórica, y te permite decidir si necesita más práctica de tramitación o más acompañamiento en la venta.